广告销售中，彭小东导师在自己的《引爆户外广告业绩核动力（5.0升级精华版》课堂上经常与大家分享：中小企业找老板，大企业找经办人，广告销售9字箴言：找对人，做对事，用对心，大客户广告销售，一定要见客户广告主高层，否则就是瞎扯淡纯胡闹！但我们的广告销售要见广告主高层是很多广告销售最头疼的事情，见客户高层一定会有以下一些抱怨和借口！

“客户不愿意见我；”

“我不知道谁是真正的决策者；”

“策划部的人说他们说了算，可以完全做主；”

【资料图】

“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负；”

“我见到领导就紧张；”

“都没意见，可是都不做决定；”

“他所有的电话都通过秘书审查；”

“我不知道对他说什么好；”

“客户说没有广告效果预算已经用完方案没通过；”

“要是客户广告主拒绝了我就永远没有机会......；”

彭小东导师坚信：类似这样的理由和借口一定还有很多很多因为我也是做广告销售出身，这些或许都是实情，但更多的却是是借口。

只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨： 如果你不见，丢单的可能性会大于50%。客户要选择你签约的理由只有 1 个，要拒绝你一定可以找到 1000 条理由或者也叫借口！

一、 大客户广告销售中，为什么一定要见到客户高层

这句话等于是肺话，为什么？是用肺而不是用心，肯定要见客户高层，因为我们的广告销售你能签单合同金额最低是多少，如高铁地铁中央电视台等.....

我在给中央电视台广告销售授课时，学员告诉我，彭老师，我们最低单笔合同签单金额至少3000万元，一般2-3个亿，请问这是我们广告主一般人员能决策做主的吗？为什么非要见到广告主高层？除了他有权利决策合同给谁以外，还有很多的好处：

1、无论你见了多少人，如果高层不同意，都是瞎扯淡纯胡闹，浪费青春耗费生命。

2、 和高层见面，其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司与你面谈。见面表明广告投放及广告预算已经到了公司层面的认可。

一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把广告销售向前推进了。

3、记住：彭小东导师经常与大家分享：你能解决谁的问题，你就值多少钱。

解决媒介专员策划专员的问题，2000千；解决策划总监的问题，2万，解决老板的问题，可能上1000万甚至1个亿还不止。而你的付出其实差不多，尤其是时间。

4、和客户高层见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。

5、你从客户高层那里，往往才能得到最真实的情况，比如广告预算真假、多少、倾向性、竞争对手等等。

这倒不是高层不说假话，而是他懒得骗你。因为在我们的大客户广告销售眼里所谓的大预算，其实在高层眼里也许就是毛毛雨。

你比如客户一年营业额上千亿，1-2个亿的广告预算也许在他的眼里真还不是什么大事！

6、客户高层是‘成功标准’的定义者，他说行，不行也行。他说不行，行也不行。

当然，好处还有很多，就不一一列举了。彭小东导师总结一句话：你是非见不可，不见绝不行，让我们多想想签单后物质和精神喜悦以及收获！

二、客户高层为什么要见我们

1、 心态

对很多广告销售来说，见客户广告主高层最大的一个问题就是紧张。怎样才能不紧张呢？有一个妙招，就是心理自我暗示法则，就是你首先要把他想象成一个人，比如你的老师你的父母长辈，公司再大职位再高官再大也是平常人。

要吃喝拉撒睡进洗手间，和我们真没什么区别。

说到区别，彭小东导师经常与大家分享：广告销售中唯有一条原理：见什么人，你就是什么人！这当然是指心态上你是什么人，所以见到客户高层，你千万别把自己当孙子。他比你职位大，但是你比他专业，咱谁也不比谁差。

当然，也没让你装NB，只是要平等交流而已，心放平和。心态决定一切！

2、 礼物

第二个要准备的就是礼物，见高层当然不能空着手去，但是一般礼物高层又看不上眼，带什么好呢？有个又上档次又不用花钱的礼物：最好的就是同行业以及竞争对手的我们的成功案例。

所谓同行业以及竞争对手案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业，并且做得比较成功的。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么广告效果。

同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，高层的好奇心尤其大。很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。所以，这件礼物高层一般会喜欢。

3、 理由

客户为什么要见你，第三个要准备的是了解客户公司的基础信息。你见了客户高层，问对问题很关键，错误的问题一定有错误的答案。

如果他一眼就能看出你没有做过任何准备，没有准备，客户凭什么理你？难道别人真没事吗？

你比如我对您们渠道和消费者以及经销商做过大量市场走访，确实我们的产品品质非常不错，可以说是全国第一但目前最大的问题就是品牌知名度不高，消费者说根本就没有见过我们的广告和产品，第一次听说，您们自家业务和销售也是这么讲的。

4、 战略

第四就是要准备的是研究他们公司的战略，这是所有的准备工作中最重要的工作了。可能有人问了，我见的不是大老板，也要研究这个东西吗？答案是肯定的。因为每个企业都存在着一个叫痛苦链的东西。

三、 做足准备

见客户高层一定要做足准备，对客户/媒体广告投放方案所涉及的人和事情有充分的了解和分析，能够准确把握客户高层的需求，并提供有价值的方案，才能和高层接触。

要做好以下几方面准备：

1、 客户公司的基础信息

见到决策者不要问客户公司的基础信息，问这些等于表明自己没有做任何准备。广告销售前期一定要对客户公司基础信息进行汇总分析，一开口就让决策者觉得你对他们已经有足够的了解。

2、 同行业以及竞争对手的案例

整理出与当前客户在同一行业并且做得比较成功的案例。案例要着重描述该案例是怎么做的，以及给客户带来了什么广告效果及效益。

3、 客户公司的战略

该问题会涉及两方面：

（1）客户所在行业趋势、产业政策等宏观形势的影响，这需要广告销售对客户所在行业有一定研究，如果没有，可以求助公司内部这方面的专家；

（2）客户公司的战略，除了从内线（支持者）那里探听到消息外，还需要关注客户领导讲话、公告、发展规划报告等，从中找到决策人的关注点。

四、 我们见到客户高层决策人谈什么？

2点不要谈的内容：

1、广告策划投放细节不要谈，因为决策者不关注策划细节（也可能因为不懂）；

2、对公司和个人的仰慕之情和美好愿望也别谈（那是确定合作后两家领导坐一起说的话）

具体该谈什么？

1、 价值

广告投放后有什么好处，品牌和销售2个方面，包括业务（收入、利润）增长、新市场的开拓、成本降低、人员培养，竞争对手的打压和销售的信心等。

最好你能拿出具体的数据，尽量少用大幅度增加、大量减少等词汇，因为领导不喜欢被忽悠，需要看到具体的数字和证据。

2、 愿景

广告投放长期对客户的帮助，符合客户哪些战略目标。

3、 差异性

广告销售就是要体现自己和竞争对手的差异性，来促使决策者做出决策。谈差异性要注意两点：

（1）、差异性一定要对他有意义，能和决策者需求建立联系

（2）、你一定比竞争对手做得更好

4、标杆

决策者都会关心行业内龙头企业是怎么做的（一是学习对象，二是竞争对手）树立行业内的标杆会让广告销售以一个外部专家的角度给决策者提一些建议，会激发起他的兴趣和需求。

见到决策者后续该怎么跟踪，见完决策者后，一定要给决策者写封信也可以是短信或者微信，信内容对面谈的总结和确认。

主要包含以下几点内容：

1、客户通过此次媒体采购要实现的目标

2、客户当前情况和面临的问题

3、需要做什么怎么做才能解决问题

4、下一步计划，该计划包括广告销售方的行动计划和客户媒体采购要采取的行动

五、见客户高层决策者成功原来也简单？

1、客户公司发展内线或支持者；

2、找正确的决策者，会让你事倍功半，同行，供应商，网络，自媒体（微信公号），客户公司内部人员等等。

3、在客户内部找到自己的教练，教练是什么？灯塔，指明方向，他可以教你和指导甚至指引你！

4、如果自己专业和能力不够或者有限，就一定要学会借势借力以及借助各种工具和道具（包括你的上司同事以及老板甚至家人或朋友）；

5、加强训练，对于我们广告传媒公司的广告销售，彭小东导师的建议是，要么战要么练，也就是在我们公司内部要随时随地的模拟实战演练，线上考试和线下模拟深通关；

6、加强培训，要邀请最专业最行业的老师进行培训，没有经过专业培训的广告销售就让他们上战场当炮灰，做为老板是最不负责任的，也是最大的浪费！

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